O Consultor de Vendas Sniper

Quando o assunto é vender mais, não existe um empresário ou gestor que não esteja interessado em aprender um pouco mais do que fazer para aumentar as receitas da empresa. Nesse sentido, é importante ter uma estratégia de vendas bem estruturada, com um bom conhecimento sobre o funil de vendas do negócio e sobre quais são as etapas com maior índice de sucesso.Com isso em mente, vale a pena pensar em estratégias que possibilitem o aumento das vendas e, consequentemente, do faturamento da empresa.

Tipos de Estratégia de Vendas

As 3 principais estratégias incrementais que podem te ajudar no processo de lucrar mais são:

  • Venda Adicionais – Upsell
  • Vendas Cruzadas – Cross Sell
  • Vendas Consultivas
  1. Vendas Adicionais – Upsell

O upselling é uma estratégia de vendas que consiste na oferta adicional de um item ou até mesmo produto complementar ao produto ou serviço que o seu cliente está comprando.

A gente consegue ver um exemplo grande de uma venda adicional (upsell) que muitos fast foods utilizam. Ao comprar uma promoção com todos os itens médios, você recebe a oferta se não deseja uma batata grande pagando um pouco a mais. Não sei você, mas eu sempre aceitava…

Se sairmos do mundo gastronômico você vai lembrar de grandes varejistas que oferecem seguros ou garantias em compras de eletrodomésticos, por um valor a mais no momento da compra. É exatamente a estratégia de upselling entrando em prática de maneira automatizada em ecommerces. Enfim, existe uma infinidade de aplicações e a pergunta que você tem que se fazer é exatamente o que você pode oferecer a mais que aumenta o valor da sua oferta e tem um custo adicional pequeno para o seu cliente.

  1. Vendas Cruzadas – Cross Sell

O cross selling, diferentemente do upsell, é uma técnica que visa ofertar produtos ou serviços complementares a partir de uma primeira compra ou demonstração de interesse de um cliente. Se você está em uma loja, já deve ter percebido a vendedora oferecendo uma camisa para acompanhar a bermuda que você está comprando ou outra peça de roupa que complemente o item que te interessou.

No mundo digital o processo não é muito diferente. Em um ecommerce, dentro da página de um produto você vai encontrar a oferta automática de outras ferramentas que podem te interessar.

  1. Vendas Consultivas

A estratégia de vendas consultivas é o processo de atuar como um “consultor” com o objetivo de atender as necessidades de um determinado cliente. Esse tipo de técnica é muito comum em casos de produtos muito complexos ou com o valor agregado muito alto.

Ao invés de ter um vendedor, com metas voltadas exclusivamente para vendas, sua empresa terá um consultor que vai entender todas as necessidades do cliente, buscar qual é a melhor solução para ele e enquadrar os serviços ou produtos do seu negócio dentro desse escopo.

Não é simples encontrar vendedores que tem a experiência técnica necessária e a capacidade de envolver o cliente, mas é possível montar uma equipe especializada nessa estratégia de vendas desde que ela tenha alguns conhecimentos e capacidades:

  • Entendimento do processo de funil de vendas– saber quais são as etapas críticas e o que fazer nelas
  • Capacidade de diagnóstico da situação de clientes– entender o que o cliente precisa
  • Conhecimento profundo do produto ou serviço– explicar os benefícios que o cliente precisa ter
  • Convencimento e direcionamento de clientes– fechar a venda e deixar o cliente satisfeito

A essência da estratégia de vendas

Conhecendo as estratégias de vendas que você pode utilizar, vale a pena lembrar que esse processo de vendas é muito mais do que tentar fazer com que todo mundo compre de você, é descobrir quem é o seu melhor comprador (público alvo) e trabalhar em cima dele. Vamos ver dois exemplos do que eu estou falando:

  • Hubspot

Para quem não conhece, o Hubspot é um software de Inbound Marketing e Vendas que, de maneira resumida permite que você acompanhe as ações e atividades que seus clientes estão realizando no seu site para, a partir dessa, atividade, enviar emails e mensagens automatizadas.

Agora, vamos supor que você quer identificar quais são os seus melhores clientes. Para isso é necessário ter um sistema automatizado de classificação dessas ações e o nome desse processo é lead scoring. Basicamente, para cada ação do seu cliente, você tem uma pontuação e, quando um cliente atinge uma pontuação determinada pela empresa, se considera que ele está “no ponto” para ser abordado.

  • CRM

Outro bom exemplo é o uso de um sistema ou planilha de CRM para entender quais são as preferências e interesses dos seus clientes que mais compram. Não é um processo muito complexo quando se utiliza a ferramenta certa, já que basta você filtrar as informações essenciais e analisar quais são os melhores clientes.

Dessa forma é possível melhorar seu índice de conversão de vendas por contato realizado de uma forma excelente.